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广州清雅化妆品有限公司



打造一流的优秀服务力和销售力


打造美容院的金钥匙

打造美容院的金钥匙

美容业是一个以服务为主导的行业。然而,任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持,缺乏销售产品的力度,这个行业便很难有好的发展。所以,经营状况佳的美容院靠的是优秀的服务力和销售力。

  经营策略

美容业是一个以服务为主导的行业。然而,任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持,缺乏销售产品的力度,这个行业便很难有好的发展。所以,经营状况佳的美容院靠的是优秀的服务力和销售力。

    打造服务力

     服务力体现在两方面,一是硬件,二是软件,软硬件结合得好,才有能力向顾客提供良好的服务。
其中硬件包括:
    ▲店址选址最为关键。它周围的商圈环境,店面的朝向,所在地的交通便利与否。
    ▲装修店内、外观的装修特色、形象与风格,各服务区域的设置与布局等。
    ▲装饰店招、门槛、橱窗、饰物装饰点缀性装饰、各装饰品的品味与美容院的协调性。
    ▲各种生活性设备(如空调、音响等)和专业性设备(如美容美体器械)是否齐全,是否符合周围商圈内的消费需求。
    ▲服装员工的工作服装是否干净整洁统一。
软件主要包括:
    ▲气氛演染。促销时的气氛是热烈冲动诱人的,经营时的气氛是温馨浪漫宜人的,整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。
    ▲接待礼仪微笑、人方、热情的接待礼仪,语言专业,朴素而毫不夸张,接待程序规范统一而又严谨。
    ▲服务内容、服务项目有特色,内容丰富,体现专业高品质的特征。
    ▲专业手法美容或美体师的手法专业、娴熟、细致,给客人一种舒服、放松的感觉享受。

    打造服务力关键在于细节,其实就是打造一种精益求精的经营模型。

    打造销售力

销售力是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力及美容院对销售人员的销售培养能力和销售管理能力。
主要体现在以下方面:
    ▲美容院的销售管理能力:美容院的经营者要管的是每天的收入、员工状态、顾客的变化, 市场动态和成本控制等;执行经理要管的是每日例会、员工士气,顾客的变化,促销方案的制定和实施等,这些工作内容可以以表格的形式进行科学化、标准化的统筹管理。
    ▲销售培养能力:美容院要建立自己的人才培养机制,形成“传、帮、带”与正规教育培相结合的特色模式,培养美容师的销售本领。
    ▲美容师对销售政策的执行能力表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面,美容院可以通过销售制度来促成这一点。
    ▲美容师的销售能力可以概括为三点:一是语言沟通能力;二是现场察言观色的能力;三是销售量的最大化。一家150平方米的美容院至少需要6~10名美容师,每名美容师的业绩不能低于7000元/月,这家美容院的月收入应在4~7万元左右,这就能保证美容院持续稳定地赚钱了。

   经营建议

    切莫守株待兔应主动出击
    绝大部分美容院在开发客源方面缺乏主动性、灵活性。而今的市场竞争激烈,像以前坐等客进来的方式已经不行了,美容院经营者要想方设法引进客源才是正道。
    别把美容师当枪使
大多数美容院经营者对美容师冷眉冷眼,缺乏人性化的关爱与系统的管理,致使院内中坚力量薄弱,人才流失严重。其实美容师是院内最宝贵的财富,美容师队伍的稳固是提升服务力与销售力的前提。

    赚钱不如省钱

美容院是小本经营,较合理的毛利率在30%以内。一般情况下,如果美容院的进货成本占营业额的30%,则其他经营成本应维持在40%以内,其主要体现在店租、设备折旧、装修折旧、员工工资、税金、水电费、公关费用和其他损耗等方面。因此,合理规划,控制成本是成功经营的关键。

    保险推销员的故事

有个同学举手问老师::“老师,我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的口标呢?”
老师便问他:“你相不相信你能达成?”他说:“我相信!”老师又问:“那你知不知到要通过哪个行业来达成?”他说:“我现在从事保险行业。”老师接着又问他:”你认为保险业能不能帮你达成这个目标?”他说:”只要我努力,就一定能达成。”
“我们来看看,你要为自己的目标做出多大的努力,根据我们的提成比例,100万的佣金人概要做300万的业绩。一年:300万业绩。一个月:25万业绩。每一天:8300元业绩。”老师说。“每一天:8300元业绩。大既要拜访多少客户?”
老师接着问他,“大概要50个人。”,“那么一天要50人,一个月要1500人:一年呢?就需要拜访18000个客户。”
这时老师又问他:“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话,就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说:“至少20分钟。”老实说:“每个人要谈20分钟,一天要谈50个人,也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上,还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说:“不能。老师,我懂了。这个目标不是凭空想象的,是需要凭着一个能达成的计划而定的。”


    点评:

     目标不是孤立存在的,目标是计划相辅相成的,目标指导计划,计划的有效性影响着目标的达成。所以在执行目标的时候,要考虑清楚自己的行动计划,怎么做才能更有效地完成目标,是每个人都要想清楚的问题,否则,目标定的越高,达成的效果越差!

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